浙江兴合会计师事务所有限公司

　　随着全球一体化经济时代的到来，越来越多的企业将要介入到世界范围的市场竞争中去，联想、海尔、华为、阿里巴巴、远大等已经为中国企业迈向全球市场做出了榜样，同时也让我们感觉到了这些企业在国际化征程中的艰辛。如果说这是中国企业要做大做强所必须面对的一场“对决”，那么对于无数的中国中小企业来说就是“存亡之争”。于是恶补管理、探寻人才、加强研发、注重筹划、打造品牌已经成为中国企业追赶前进的常见方式；不断完善和升级企业内部管理，成为了企业适应外部环境不断变化的重要手段。由此管理咨询在中国便有了广阔的空间，使得从事管理咨询的机构有了与企业更多合作的机会，市场空间巨大。
　　会计师事务所作为经济类的专业中介机构，在这场前所未有的企业发展潮中同样面临重大的机遇，在此，笔者结合近年来自身从事会计事务所咨询业务的实践从会计师事务所开展咨询业务的意义、会计师事务所开展咨询业务的分类，会计师事务所为客户提供咨询业务的切入点、开展咨询业务应注意的问题等方面加以分析，以供借鉴。
　　一、会计师事务所开展咨询业务的意义：
　　在我国企业的发展潮中，大多数企业或多或少的都存在企业管理和企业自身业务发展不相适应的状况。由此，咨询机构对企业管理所起的作用正在越来越广泛地为中国企业所认知和感受，而会计师事务所开展咨询业务其意义至少可以体现在以下几方面：
　　1、为企业提供专业的解决方案
　　由于会计师事务所在会计、税务、金融等方面独特的专业优势，其在执业过程中积累的丰富经验和大量的数据，以及出于职业特点的考虑，对相关专业领域最前沿变化的关注，使得会计事务所，能够运用专业理论和先进的方法结合客户企业的经营特点，提出有效的解决方案。
　　2、作业中立的第三方，为企业变革提供影响力
　　企业外部环境的变化，往往迫使企业在内部作出相应的变革，而变革的实质就是企业何时何地价值观、心态、习惯、利益的再次调整，涉及企业战略规划、组织结构、资源配置、人力资源、薪酬、考核等多方面的变化。这时候，会计师事务所作为独立的中介第三方，以自己独立的视角去观察问题，不卷入到公司内部的利益冲突中，独立提出解决方案，拥有无可取代的中立性和公正性，同是这种中立性可以更有效地促进企业内部形成共识。
　　3、快速的传递专业知识
　　在知识爆炸的时代，企业的发展必须建立在快速学习和吸收知识上，现状是：许多企业对于自身专业的知识，可以说走在前列，但是对于管理知识特别是会计、税务、金融、内控制度等专业性很强的知识，由于受其企业生产经营特点所限，无法完成快速学习和积累，通过引入会计师事务所的咨询，实际上也就是对公司内部的相关人员进行了一次专业知识的培训，也就是说，在咨询过程中，还体现了“授人以鱼不如授人以渔”的理念和一定的社会效益。
　　4、帮助改善和稳固会计师事务所和客户的关系
　　受我国经济体制和改革开放以来，会计师事务所短暂的发展历史影响，许多客户对会计师事务所的认识还停留在提供验资、年度审计报告等法定业务的层面，和会计师事务所的关系与其说是合作关系不如说是利用关系。提供咨询服务，能够促使客户认识到会计师事务所作为专业中介机构的真正价值，拉近企业与事务所的距离，帮助会计师事务所和客户之间确立平等、互利的合作关系。
　　5、是会计师事务所实现自我创新和深度发展的有效途径
　　会计师事务所自1998年开始脱钩改制以来，经过十年的竞争和整合，法定审计、验资业务的市场格局已基本成型，而从目前的咨询市场看，其成长的速度远落后于快速增长的客户需求量。因此，开展咨询业务并持续给客户提供专业支持，不仅能帮助客户走向成功，还能通过实践锻炼事务所的咨询团队，使咨询业务得到不断发展。
　　二、会计师事务所开展咨询业务的分类
　　会计师事务所在自身专业领域可以开展的咨询业务内容比较丰富，涉及到企业生产经营的方方面面，从我们的实践情况看主要有：内控制度建设咨询、税务咨询、会计咨询、企业融资咨询、企业投资咨询、企业资产配置咨询、企业购并清算业务咨询等，但是不论何种业务内容的咨询服务，归纳起来基本可以分为事前（决策）咨询、事中（过程管理）咨询、事后（结果对应）咨询。
　　1、事前（决策）咨询
　　事前（决策）咨询是指：会计师事务所的从业人员直接参与企业某项生产经营活动的决策工作，并提供专业咨询意见的过程。
　　会计师事务所开展次类咨询业务，可以在企业确定经营目标的前提下，帮助企业了解其在相关的专业领域将要面对或解决的问题，从而优化实现其经营目标的路径，帮助企业实现效益的最大化。从给企业（客户）带来效益的角度看，此类咨询业务给企业带来的效益最大，但是由于是事前策划咨询，对咨询人员的贡献比较难以量化。因此，会计师事务所在取得客户决策层的信任之前，比较难以开拓此类业务。
　　2、事中（过程管理）咨询
　　事中（过程管理）咨询是指：会计师事务所的从业人员，在企业为实现既定的经营目标开展相应的生产经营活动时，帮助企业（客户）应对其在运营过程中出现的问题，提供专业咨询意见的过程。
　　会计师事务所开展次类咨询业务，可以帮助企业解决生产经营过程中出现的专业问题，及时提出完善经营活动的方式、方法，协助企业实现经营目标。
　　由于此类咨询服务帮助企业解决了经济活动中出现的实际问题，因此会计师事务所从业人员通过咨询给企业带来的经济效益已经可以进行量化。
　　3、事后（结果对应）咨询
　　事后（结果对应）咨询是指：企业（客户）的经营活动已经发生或某项经济活动的初步结果已经产生，会计师事务所的从业人员通过提供专业咨询服务，帮助企业使经济活动的财务成果更趋合理、完善的过程。
　　由于此类咨询业务直接对企业（客户）经济活动所导致的财务成果产生了正面的积极影响。因此，会计师事务所从业人员提供此类咨询服务的作用更明显、更直接、更易被量化也更易得到客户的认同。
　　三、会计师事务所为客户提供咨询服务的切入点
　　注册会计师的职业特点决定了会计师事务所开展的专业咨询服务，必然涉及到客户的商业秘密和核心财务机密。因此与其他咨询机构不同，会计师事务所开展咨询服务还须注意结合自身特点，找准业务切入点：
　　1、从现有审计、验资的客户中找寻客户
　　如前所述，由于我们的专业咨询，不可避免地涉及到企业商业秘密和财务机密，客户不可能在没有了解和沟通的状况下，就与我们合作。因此借助法定业务这一平台，选择和发展客户，便成为会计师事务所开展专业咨询业务的必然途径。
　　2、从事后（结果应付）咨询入手逐步向事前（决策）咨询拓展
　　如前文所述，以笔者归纳的三类咨询业务来看，事前（决策）咨询效益最大，但是难以量化，此类业务的开展很大程度上建立在客户（主要是客户的决策层）对会计师事务所的充分信任基础上，初次合作即介入决策咨询的可能性较小。事后（结果应付）咨询则效益易直接量化，并且许多项目的开展与其说是给客户“锦上添花”，倒更象是“雪中送炭”，客户的认同度比较高。因此，从我们自身的实践看，培养和发展咨询业务客户，往往先从事后咨询入手，通过帮助客户解决实际问题，直接给企业增效、减负，取得客户的信任。在此基础上，再逐步把咨询服务的时段从事后向事前推进，当咨询业务介入到与客户一起参与事前决策时，会计师事务所与客户的关系已经稳固了。
　　四、会计师事务所开展咨询业务应注意的问题
　　咨询业在中国是一个新兴的服务行业，国内会计师事务所开展咨询服务更是处在的探索阶段，它必然会面临方方面面的问题，笔者总结所在会计师事务所开展咨询实践的经验，觉得从会计师事务所自身而言在开展咨询业务时主要应注意以下几方面的问题：
　　1、应保持会计师事务所应有的独立性
　　会计师事务所和客户作为咨询双方，从经济上是契约关系，但又不是简单的服务与被服务的关系，而是建立在双方信任、友好、合作、互动、平等基础上的合作关系。因此，会计师事务所提供咨询的正确定位是“帮”企业解决问题，而不是“替”企业解决问题。如果会计师事务所“替”企业去解决问题，就像教练员替运动员下场打球一样既失去了教练员应保持的客观性也无益于运动员技术的提高。
　　2、客户对咨询业务的认识误区
　　在给客户提供咨询服务的过程中，我们感觉到客户在以下5个方面最容易产生认识上的误区：
　　①认为这是咨询机构或人员的事情，客户置身事外，参与者不够
　　很多客户认为自己付钱请咨询服务，那么你就应该独自完成项目，客户不用过多地参与者其中。这种认识会使客户对咨询方案的理解不到位，从而增加执行中的困难。
　　②客户对会计师事务所咨询方案，不加思考地全盘照搬
　　由于管理层急于扭转不利局面的迫切心情和对咨询服务盲目信任的心态，使一些客户不加思考地照单全收咨询方案，不加研究地强行实施，结果却适得其反。
　　③要求会计师事务所代替客户做出决策
　　会计师事务所针对客户面对的问题提出解决问题的方案，并不代表我们能够帮助客户做出相应的决策。会计师事务所的角色和定位，始终是从专业的角度去分析客户的情况，并提出可选的解决方案，但是方案的最后决策还是必须由客户做出。由咨询人员人代为决策，既超出了会计师事务所的角色定义，对客户发展的风险也很大。
　　④认为方案的可操作性在于由咨询公司去实施方案
　　由于认识到了实施的重要性，在咨询的过程中，许多客户要求会计师事务所代为实施，有的甚至要求会计师全面介入企业的生产经营活动中，帮助客户实施方案。会计师事务所可以从独立的视角来分析问题并提出解决方案，但是会计师毕竟是企业请来的“外脑”，更大的责任在于帮助企业系统思考，而非企业雇来的职业经理人，负责承担企业的全部生产经营工作。
　　⑤认为咨询方案能使客户的经营管理立竿见影地好转
　　实践中，许多客户都希望引入会计师事务所为咨询服务以后，可以立刻改善企业的内部管理和效益的增长。实际上，企业经营管理能力的提升是一个长期的过程，会计师事务所提供的咨询也不在方案本身，而在执行过程，所以同样是一个长期的过程，咨询效果的体现往往具有一定的滞后性。
　　我们发现，在咨询实施过程中，对客户某项具体业务的影响比较明显，但是通过咨询，却为企业未来的经营和发展打下了良好的基础。因此，咨询对客户（企业）的影响实际上是比较长远的。
　　3、从事专业人员咨询服务的素质要求
　　与审计、验资等法定业务不同，会计师事务所开展咨询业务，对相关专业人员的素质提出了更高的要求：
　　首先，在专业素质方面，要求我们的从业人员不仅要掌握财务、税务、审计的基本知识，更要在精通这些知识的基础上有所研究，要从“专业人员”向“专家”看齐，同时，要紧跟经济热点问题，新形势下的新问题，企业关心的问题，有针对性的开展学习和研究，也就是说不仅要有专业精神，还要有创新精神；
　　其次，在综合素质方面：要求我们的从业人员拥有金字塔型的知识结构，或者说要一专多能；不仅与我们专业有交叉关系的学科知识要精（例如：法律、财政、金融等知识），甚至连天文、地理、历史、文化、政治、礼仪、娱乐等等，只要与咨询对象相关的知识都要掌握和了解。不难看出，现阶段受从业人员整体素质的限制，会计师事务所要拥有具备上述条件的一支专家型咨询团队是有困难的，而这将直接影响到咨询业务的开拓和发展。
　　管理咨询作为一项专业化的智力服务，正在被越来越多的中国企业所接受。这一点，在西方发展国家早已得到验证。在国外，借助外脑来帮助企业改善经营管理已经是一件非常普遍的事。世界前四大跨国会计师事务所的收入结构中管理咨询收入的比重也早已超过50%，但管理咨询在中国真正发展才十多年时间，面对成千上万家的中国企业而言，只要我们不断探索、勇于创新，会计师事务所必将在管理咨询的领域中开创出一片崭新的天地。

浙江兴合会计师事务所有限公司
何建军